10 CRM-tips til salgslederen

Her er noen gode tips til deg som salgsleder:

1. Sørg for at all viktig relasjonell kontakt med kundene lagres i CRM systemet. Som leder av salgsavdelingen ønsker du at viktig relasjonell kontakt med bedriftens kunder skal lagres i et system som bedriften eier. Et CRM system vil være bedriftens eiendom. Dersom informasjonen kun er lagret i selgernes eget hode eller på forskjellige notatblokker er det ikke lett å nyttiggjøre seg disse dataene. Noen ganger kan langtidsfravær eller jobbskifte innen salgsapparatet i verste fall bety at viktige data mister aktualitet eller går tapt.
    
2. Ta dine kunder på alvor. Ved å fange viktig relasjonell kommunikasjon mellom deg som leverandør og dine kunder, så vil du også lettere kunne gi gode og raske svar på kundehenvendelser. Hvis det er noe man som kunde har liten tålmodighet med i disse dager, så er det leverandører som ikke kjenner historikken i kundeforholdet.
    
3. Følg bedre med på salgsprosesser og leadsutvikling. En salgsleder vil kunne følge utviklingen på selgernes salgsprosesser via sitt eget dashboard. Hensikten er å holde seg oppdatert på hvilke salgsmuligheter selgerne arbeider med, og hvor nært man er å gjøre et lead om til en kunde. Igjen vil det være viktig å beholde oversikten over hvilke salgsmuligheter som finnes i systemet. Det må ikke være tvil om hvem som eier salgsmuligheten dersom selger plutselig begynner å jobbe for en konkurrerende virksomhet. 
    
4. Følg den potensielle verdiskapningen via pipeline/verditrakten i CRM. Enhver opprettet salgsmulighet vil stipuleres til en potensiell verdi av selger når den blir registrert i CRM systemet. Selger vil også estimere en grad av sannsynlighet for når man kan forvente at salgsmuligheten vinnes. Den estimerte verdien vil visualiseres henholdsvis på individuelt og/eller aggregert nivå, i en pipeline/verditrakt på både selger og salgsleders dashboard. Oversikten gir et bedre verktøy for å kunne lage bedre prognoser og budsjetter gjennom året. Samtidig gir denne type visuelle fremstilling av data en økt motivasjon til selgerne, som får et mye tydeligere forhold til sin egen verdiskapning i bedriften.
    
5. Alle kundedata tilgjengelig, uansett hvor du befinner deg. Med et moderne CRM system vil salgsapparatet ha all kundeinformasjon tilgjengelig, dersom man befinner seg et sted med internett eller mobildekning. Dette gjør at selgere kan finne opplysninger selv, fremfor å involvere andre interne ressurser. Dette gir bedre effektivitet og produktivitet i din salgsavdeling.
    
6. Koble CRM til dokumentarkivet. Et godt CRM system kan knyttes til dokumentarkivet, slik at viktige dokumentet kan finnes direkte på kundekortet i CRM systemet. Dette betyr mindre leting etter viktige dokumenter. 
    
7. Koble CRM til ERP systemet. Ofte ser man at CRM systemet brukes av mange på daglig basis, mens ERP systemet ofte er forbeholdt de som jobber i økonomiavdelingen. Ved å koble sammen deler av ERP systemet med CRM systemet, så vil man internt kunne publisere nøkkeltall på en regelmessig basis.
    
8. Koble CRM til bedriftens webløsning. I dagens internetthverdag finnes det hundrevis, for ikke å si tusenvis av besøkende som gjester bedriftens hjemmesider hver eneste dag. Mange av gjestene er potensielle kunder som ønsker å vite mer om bedriftens produkter og tjenester på nett. All informasjon er nødvendigvis ikke ønskelig å legge ut på bedriftens hjemmesider. Det er derfor du gjør klokt i å ha en pop-up funksjon på dine hjemmesider, som oppfordrer gjestene til å skrive inn sitt navn og e-postadresse, dersom de ønsker en uforpliktende prat med salgsapparatet, eller ønsker å få tilsendt mer spesifikk informasjon pr e-post. Disse registreringene kan overføres til leadsmappen i selgernes CRM system, slik at de legges på hurtig oppfølging. På denne måten vil man lettere kunne jobbe med flere ”varme” leads fremfor ”kalde” leads. Alle som har drevet med salg vet at det er stor forskjell på å ta kontakt med varme leads i motsetning til kalde leads. 
    
9. Vedlikehold dine markedsføringslister i CRM. Når du registrerer alle dine kunder og mulige kunder i CRM systemet, så registrerer du samtidig alle kontaktpersoner med e-postadresser til de som har samtykket til å motta e-postmarkedsføring. Du ønsker å vedlikeholde alle utsendelseslister for massemarkedsføring på ett sted, slik at det ikke glipper ved utsendelse av e-postmarkedsføring. Det er i dag et omfattende regelverk rundt massemarkedsføring via e-post, og det er viktig at man har god kontroll på hvilke kunder som melder seg av eller på nyhetsbrev og markedsføringsutsendelser. Dette gjøres mest effektivt i et godt CRM system som integreres med mailutsendelsessystemet.
    
10. Gå foran med et godt eksempel. Bruk CRM systemet selv i henhold til de rutiner og bedriftspolicy som du selv har vært med på å beslutte og som bedriften har investert masse tid og ressurser i. Ikke forvent at dine selgerne bruker systemet i henhold til dine forventninger dersom du ikke selv følger rutinene. Et CRM system er tross alt ikke bedre enn dataene som legges inn i systemet.